18年4月,在上海雅士展会上,我司接待了一位来自印度的客户,展会前双方已经就普通双面淋设备做了大量的沟通,并约定在雅士期间带客户考察我司工厂并签订合同。

由于展会投资巨大,客户时间也很紧迫,在初步会谈结束后,双方同意在展会晚上连夜开车去我司工厂考察,并连夜开回上海参加第二天的展会。经过三个多小时的疲劳驾驶,又因为是深夜,双方都出现了一定的疲劳征兆。但是考察过程中客户发现我司强大的自我研发能力以及各项成果后很兴奋,开始就他的未来目标,与我司进行咨询,希望能够将他得投入一次性到位,而不需要二次投资从而错过赚钱的黄金时期。我司紧急召集了技术部,以及老总通宵和客户探讨设备细节和要求。并唤醒了采购部部长,连夜为客户核算成本。最终在天亮前签订了合同,并制定出了初步方案。

我们和客户,连一口晚饭都舍不得抽时间吃,像两个追梦的傻瓜一样,研究了整整一个通宵,第二天他晃着昏昏沉沉的脑袋去赶飞机,而我们一步三晃的赶去参加展会。但是双方心理都对这款设备的未来充满了期待!

但是当展会结束后,我司内部开始进行机械细节设计时,发现由于当初的疲劳谈判,很多细节理所当然得被忽略了,而我们合同签订的设备,无法达到客户的要求,而哪怕能做出来,这个设备的低利润也会彻底变成付利润。明智的做法,我们应该壮士断腕,或说服客人回到最初的方案。但是我们在开过紧急会议后,一致决定,我们不能也不愿让任何一个客户失望,哪怕是亏钱,只要能造出来,实现我们的诺言,那能用钱解决的问题,都不是问题。

于是我司全体动员,技术部先画出可以确定的技术图纸,并下单生产,采购部去市面上咨询特殊定制件的货源,老总出差整整两周,去学习和购买解决方案,并最终用大价钱收购了一份我们觉得最合适的图纸。销售部24小时和客户保持沟通,汇报我司进度和思路,与客户要求保持同步。

耗时3个月,这个原计划只有30吨不到,15米长的设备,以47吨,22米厂的怪兽成功造出,期间设备更改升级,部件报废重做多达27次,但最终成功造了出来。客户来厂验收时,坦言一开始因为谈下的价格以及原有的报价单基础实在太低,让他很担心我们是挂羊头卖狗肉,所以生产过程中一直控制不住脾气吹毛求疵并经常生气辱骂,但是万万没有想到我们真的按照他的心里预期交出了设备,一台一看就知道远高于合同价格的设备。当天,他向我司表达了真诚的谢意和诚挚的道歉。而我们表示,这事儿还没完~

为求稳妥,我司主动坚持要长时间穿纸走料试机,来确保设备的技术性和机械性的稳定性。客户也大方表示愿意支付试机用的额外原料和基材费用。经过一周的试机,我们找出了17项不合理处,并作出解决方案,又花了两周时间紧急改动升级,和第三次试机测试。才终于通知客户设备正式成功!

现在该设备已经在印度正常开机,并基本完成了客户的所有期盼。虽然偶有售后咨询,但是都是正常的因不熟悉设备造成的操作不当或者易损件损坏,客户完全可以理解。而我们收获了又一位客户的友谊和尊重,沉浸在研发成功的快乐里。

对于这笔订单,我一直自责自己的失误,但是公司在面对困难时以客户为主,面对承诺时不计成本的态度。以及强大的实现诺言的实力和魄力,让我深深自豪,并坚信我们这样的公司,必然会继续走下去,最后成长成为真正的巨头!

汇报人:林安邦

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